原风车网CEO复出成立“嫁拍” 已获300万美金投资

搜狐新闻 邓琼瑶 / 2015.04.02 / Original link

传统影楼深藏隐性消费,客户通常有被宰的感觉,而这家O2O公司将信息全部透明化,客户可自由选择;传统影楼环节繁复,收益会被最大化的分解,而它将钱花在了痛点上,最大限度地保证在职者的收益。

传统影楼客户完成整个流程需要去5次以上,而它只需1次;一个传统影楼的摄影师月收入是6000元,而它家公司的摄影师月收入是18000元。

今年两会之后,“互联网+”在全国走红。基于对传统行业的互联网改造,“互联网+”成为当今商业模式的一大趋势。

以传统影楼为主的婚纱摄影市场也在试图打破模式颠覆创新,而这样的颠覆确实带来了很大改变。在婚纱摄影行业,一家名为“嫁拍”的婚纱摄影O2O公司,上线仅半年就获得了婚纱摄影O2O领域迄今最大金额的融资——300万美金。究竟这家公司有何特别之处?

传统影楼将死?

说婚纱摄影是中国最暴利的行业之一,并不为过。

1992年,第一家婚纱影楼诞生。随后,大大小小的婚纱影楼如雨后春笋般突起。短短的20年时间,婚纱照已经由一件奢侈品成为结婚的必需品。“一生只有一次”的想法让婚纱照市场暴力丛生。

2011年,一部《失恋33天》,如狂风一般,催热了婚庆行业,也催火了婚礼策划师。然而反观如今,整个婚庆市场饱受诟病,而婚礼策划师也不是都能滋润得像电影里的黄小仙与王小贱。

究其原因,得从传统婚纱摄影的弊端说起。

第一,信息不透明。缺少口碑沉淀和传播机制,以至于灰色操作空间庞大。两种常见的情况是:最初标价5000元的婚纱摄影,到最后往往要花费到8000元;客户取照片时,影楼只给成片不给底片,需要底片得额外付钱。没有口碑沉淀与传播,客户只能从商家表面去抉择,而商家吃定了“一锤子买卖”,便先做表面功夫再想方设法榨取价值;

第二,成本结构落后。通常影楼的一个单子,人员、车辆、场地、婚纱的收益都只占小头,其中很多项目投入都是与服务无关的环节,而且价格高昂,就比如房租和营销,这让客户的个人体验并未达到与实际消费成正比;

第三,代理链条不合理。传统婚纱摄影当中,影楼品牌代替了摄影师品牌去接触消费者,而事实上,摄影服务质量的好坏,主要取决于摄影师。当摄影师独立获取订单,同样也相当于客户被限制了消费自主权。

那么,规避这些弊端,传统婚纱摄影行业该如何改革?

移动互联网的发展催生了O2O这个新名词, O2O的大风席卷了吃喝玩乐。借用美团网创始人王兴的话,凡是没有被互联网所改变的行业,都将被互联网所改变。

O2O的大风吹到了婚纱摄影行业,也绝非偶然。一个6500亿规模的婚庆大市场,婚纱摄影020的浮出却仅仅只是冰山一角。一切都才刚刚开始。

请先看一组数据:根据最新发布的国内婚纱摄影行业白皮书,新人对婚纱拍摄的满意度只有20%左右,其中45.49%的用户不满意照片的拍摄环节,另外28.57%的用户最不能忍受的是隐性消费。

这就导致了拍摄团队没动力去满足新人的个性化需求,婚纱店往往把couple一块拉到外景场地进行轮流拍摄,摄影师只管流水化操作,因而拍出来的照片表情、动作、姿势都十分雷同。

婚纱照≠流水化操作

针对传统婚纱摄影服务的两大痛点,嫁拍的解决方案是怎样的?

对此,嫁拍想从摄影师入手,打造个性化婚拍品牌。嫁拍的模式是对接客户和摄影师,为客户提供透明无隐性消费,及全程服务的婚纱摄影服务。而这一模式的落地,全然得益于嫁拍的创始人陈晓峰及他的合伙人蔡虎。

陈晓峰于2007年获得清华大学硕士学位之后,就职于百度。技术出生的他,在百度系统化管理下,有了一个长达4年的沉淀与积累。而后的2011年,他转战到人人网,牵头旅游社交网站“风车网”内部创业项目。

蔡虎是原百度高管和原爱乐活CEO,爱乐活重组回归百度前,婚嫁行业本是爱乐活的重点与盈利项目。一个具备互联网产品技术能力,并对婚庆O2O行业有深刻见解;一个熟知婚庆市场且掌握众多资源,两者的结合,无疑是强强联手。

他们的具体解决方案如下:

如同淘宝模式一般,嫁拍将所有信息透明化。或许可以做这样一个总结——在嫁拍上一切都是自由的:一是选择自由;二是消费自由。

选择自由既是针对客户,也针对摄影师,同样针对嫁拍自身。嫁拍的摄影师资源来自于各个渠道,除了摄影师内部本身的人脉,还有来自于豆瓣等网站的摄影师群体。嫁拍选择摄影师,需要摄影师呈现作品及后期的两轮跟拍,从摄影师对客户的理解、沟通、选片等环节上进行把控。

“说白了,摄影师除了拍摄技术好,与人的交流也很重要,你得让客户高兴了,客户才能有一个很好的状态与你去合作。”陈晓峰尤其看重摄影师与客户的沟通,他认为那是双方建立良好合作的关键。

所以在筛选后,最后能入驻到嫁拍上的均属摄影总监级别的资深摄影师。

另一方面,摄影师的真实作品,以及客户对他们的打分及评价,都一一呈现在嫁拍平台上面,客户可根据自己的喜好自由选择摄影师。这样砍掉了影楼等中间环节,让摄影师树立个人品牌,拥有个人客群。

消费自由,无非就是没有任何价格与服务环节捆绑。嫁拍上,每一项的细分服务内容都是明码标价。客户可以根据信息,在网站上可以自由选择摄影师、化妆师、婚纱和相框–自由的组合服务和价格,在平台上下单。这样一来,客户通过线上交易大幅优化了代理链条不合理的弊端。

而O2O模式最难的,就是如何做到闭环。换句话说,就是嫁拍如何规避客户与摄影师进行线下交易?

其实程序并不复杂。当客户有需求时,可以通过平台与摄影师或嫁拍客服沟通,但客户真正下单和付款,只能在嫁拍平台上完成。一个单子的程序全部完成了,再由平台付费给摄影师。

半年时间,嫁拍上的注册用户达近5000人,摄影师资源近50人。而接下来的线下服务,陈晓峰说必须是一个完美主义者所追求的极致。

产品的打磨:100多项优化

说到线下,不是所有O2O公司都得向河狸家看齐。河狸家是典范,但不是标本。

O2O模式虽属轻资产运作,但不同行业都有其独特的地方,不是所有的O2O企业都该致力于平台化。O2O模式,实体店的存在是便于线下体验,这就好比婚纱摄影行业,客户需要选婚纱,需要试服装化妆,那么就必须配备线下的体验。

嫁拍目前在北京有一个250㎡的服务店,位于影楼聚集的朝阳区大屯里。店面主要承担一个婚纱试装、化妆、进店体验的功能。店内配备10店员,专为客户服务。从店面的装修、色彩的搭配、背景音乐的选曲,无一不凝聚了陈晓峰的专注于心血。

“服务这个东西,客户不一定能感知,但是一定能感受,我们追求的就是要让客户从踏进店里的那一刻起,都要感觉舒服。”陈晓峰很认真。像婚纱摄影这类典型低频次、高单价、重决策的服务,用户面临的是信息的极度不对称,对口碑和品牌的依赖度最高。因此嫁拍着重从细节上完善服务体验,提升客户满意度,这里包括免费提供拍摄过程的一系列用车(别克商务GL8)、糕点、午餐和无增价外景线路服务。

打个比方,服务店用的矿泉水,是百岁山。很多人都知道,百岁山的背后,是一个公主与数学家的唯美爱情故事。“当你走进一个婚纱店,你眼前的婚纱,你听的歌,你喝的水,你用的一切都与爱情相关,那你内心是不是自然会涌出甜蜜的感觉?”

还有水果,整个水果上的设计超过一个多月时间,前后做了5个样式才定型。鲜果切要保证客户吃之前4个小时切好,用哈密瓜做成半月牙,用红色火龙果做成整颗心,然后用做成丘比特之箭的牙签串好,配合新鲜的大樱桃和草莓。

比较别致的是,嫁拍服务店为用户提供午餐,午餐请了专业的营养师精心调配,比如:米卡米卡的蛋糕,鲜切水果,巴黎贝甜的三明治。嫁拍为了给用户提供最为极致的服务,目前已完成了一百多项优化,小到矿泉水的选择,大到摄影团队的评审,从进店迎宾欢迎台到午餐心形鲜果切,嫁拍一直在努力为用户提供“最美的一天”的服务。

去掉中间环节,对产业进行整合及重组,将服务落地到各个点上,同时保证摄影师、化妆师等人力的收益不被分解。传统影楼摄影师12%的分成提升到如今的40%,以往一个摄影师的月收入可能是6000元,而如今,摄影师的月收入能达到18000元。

嫁拍接下来要推出婚纱专用车,将有十种风格呈现:hello kitty、Barbie、迪斯尼公主、自然清新风……婚纱专用车里配备有C型沙发、化妆台、婚纱专用柜、冰箱、微波炉。

关于未来,嫁拍将围绕摄影师服务搭建另一套生态,比如在场地、婚纱、道具、培训上,平台可以牵头建立一个公共资源池,让摄影师们按需取用。

当然,陈晓峰的野心不止于此,他希望通过以嫁拍为切口进入婚庆服务的万亿级市场。